Entenda o público-alvo e venda mais

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O mundo mudou e com ele o público-alvo das empresas. As mulheres assumem funções profissionais fora de casa, com crescimento de cerca de 10%  de 2006 para 2016. Jovens assumem a função de compras, sendo responsáveis por aproximadamente 60% da movimentação financeira de compras pela internet, onde a faixa etária predominante é entre 19 a 29 anos de idade e com um poder de compra de 32 bilhões ao ano. Os homens adquiriram hábitos de consumo que antes não realizavam. Por exemplo, o consumo de produtos de beleza, movimentando cerca de 5 bilhões de reais em 2016. Muitos consumidores são solteiros, idosos, moram sozinhos. O percentual de pessoas que moram sozinhas cresceu 10% entre 2005 e 2015, segundo o censo do IBGE.

Essas são alterações dos clientes da atualidade, que precisamos atender, para favorecer as o planejamento da empresa rumo ao sucesso. Também precisamos levar em conta que essas mudanças ocorrem no público-alvo das empresas. Por exemplo, as pessoas são mais conscientes em relação aos preços e os valores oferecidos pelos produtos e serviços. Mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou até melhores. As necessidade, o tempo e o desejo mudam constantemente, o que nos leva a pesquisar sempre os comportamentos dos clientes

Assim, não é fácil identificar, com certeza absoluta, o que passa na cabeça de cada um, o que também dificulta o entendimento do público-alvo dos negócios, influenciando as vendas. Os segmentos de clientes são tantos e tão diferentes que exigem do empresário muita atenção em relação aos gostos e desejos, exigindo estratégias bem claras e objetivas, para atender bem. Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Por isso, é preciso mais dedicação para entender as tendências e o público-alvo definido para seu negócio.

Conheça melhor o seu público-alvo

Público-alvo são os consumidores que o empresário escolhe e define para oferecer seus produtos e/ou serviços. Quando oferecemos um produto ou serviço, não oferecemos ou vendemos aquilo que gostamos, que queremos ou que seja de nosso único e exclusivo interesse. Quem define que produto comprar ou serviço deseja é o cliente.

Assim, torna-se imprescindível que conheçamos as tendências do mercado e as necessidades e desejos de nossos clientes. Conhecendo essas variáveis, poderemos definir claramente que produtos e serviços oferecer, não correndo o risco de oferecermos algo que não os atraia.

Influências na hora de comprar

Variáveis pessoais

São os aspectos inerentes a cada pessoa e que variam de acordo com cada um e podem mudar de acordo com a evolução da pessoas.

São traduzidas por:

  • Necessidades
  • Motivações
  • Atitudes

Variáveis permanentes

São variáveis mais constantes nas pessoas, mudando raramente.

São representadas por:

  • Personalidade
  • Imagem de si próprio
  • Estilo de vida

Variáveis sociológicas e psicológicas

São variáveis que dizem respeito com a convivência das pessoas na sociedade e sua evolução cultural

  • Grupo
  • Classe social
  • Variáveis culturais
  • Família

O novo cliente exige:

  • Facilidade de acesso à compra;
  • Disponibilidade - quer encontrar o produto que deseja;
  • Serviço de excelência;
  • Valor conjunto de benefícios X custo percebido;
  • Interatividade e relacionamento amigável;
  • Comodidade e conforto;
  • Compromisso social e sustentabilidade.

A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante e cada cliente reage de maneiras diferentes.

Entender como os clientes comportam é uma importante vantagem competitiva.

Isso determina que as empresas precisam planejar e adotar ações de marketing criativas, inovadoras e direcionadas ao seu Público-Alvo.

Processos de compra

Pré-compra

São as ações realizadas antes da compra, que geram informações para decidir o que e onde comprar, onde a pesquisa de observação é fundamental.

  • Identifica a necessidade de comprar;
  • Busca informações para encontrar aquilo que satisfaça a necessidade;
  • Avalia alternativas em função da importância dos atributos ou benefícios do produto ou serviço.

Compra

É o processo que acontece após as pesquisas e observações feitas pelo cliente na pré-compra, que é representado pela decisão de comprar.

  • Realiza a compra propriamente dita.

Pós-compra

É o momento quando consumidor a avalia o grau de satisfação ou insatisfação com o produto/serviço e o atendimento recebido.

  • Consome o produto ou utiliza o serviço e avalia satisfação obtida.

É a fase onde devemos estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente, pesquisando sua satisfação.

Será que só nos basta saber quem é nosso Público Alvo?

O mais importante e conhecermos mais detalhadamente nossos consumidores.

Não podemos ter dúvidas a respeito de nosso Público Alvo

Um aspecto importantíssimo na identificação de nosso Público Alvo, diz respeito ao segmento de mercado que estamos atendendo.

Essa identificação baseia-se nos seguintes aspectos de segmentação:

  1. Geográficas - países, regiões, estados, municípios, bairros, etc.
  2. Demográficas - faixa etária, sexo, naturalidade e ocupação.
  3. Socioeconômicas - classes sociais, renda, ocupação, educação, etc.
  4. Psicográficas - estilo de vida, personalidade, etc.
  5. Comportamentais - atitudes e conhecimento.

Não saber para quem oferecer produtos ou serviços, não permite definir o que, a que preços oferecer, qual qualidade e que outras opções oferecer

Além de definirmos os produtos e serviços que devemos disponibilizar, outras questões também serão facilitadas como:

Identificação de fornecedores

  • Quais podem nos abastecer dos produtos que são consumidos por nossos clientes?
  • Que quantidade poderemos comprar desses fornecedores para estarmos abastecidos do que oferecer?
  • Com qual periodicidade comprar desses fornecedores?
  • Que garantia nos dão do fornecimento em tempo hábil?
  • Existem fornecedores alternativos?
  • Quais os melhores?

Política de preços a praticar

Baseados na segmentação do nosso Público Alvo, poderemos definir que política de preços usar.

Formas de pagamento

Através do comportamento de nossos clientes, poderemos definir as formas de pagamento a oferecer como: Pagamentos a vista, cartões de crédito ou débito, cheques ou outras formas possíveis.

Propagandas e Promoções

Para comunicarmos de forma clara e objetiva com nosso Público Alvo, necessitamos saber:

  • Que tipo de mensagens os atrai.
  • O que gostam de ouvir, ver ou ler.
  • Se são adeptos à comunicação virtual.
  • Se preferem mídias tradicionais.
  • Onde se localizam.
  • São sensíveis às promoções.

Com esses conhecimentos poderemos definir claramente:

  • Que Mídias usar.
  • Investimentos na comunicação.
  • Que periodicidade utilizar na comunicação.

Tendências de consumo

  1. Exclusividade: O luxo deu espaço ao exclusivo. O cliente quer se sentir especial, valorizado e prestigiado.
  2. Generosidade: Fazer o bem e ser útil está na moda.
  3. Economia: Os recursos estão escassos e o consumidor consciente dessa verdade.
  4. Encontro de pessoas: As pessoas querem estar juntas, conviver e compartilhar.
  5. Imediatismo: o consumidor está impaciente e imediatista, não quer esperar.
  6. Funcionalidade: o produto ou serviço tem que ser realmente útil, atendendo necessidades e solucionando problemas.
  7. Transparência: As empresas precisam ser transparentes, não escondendo a realidade.
  8. Bem estar: As pessoas querem qualidade de vida e serem felizes.

Tudo que foi aqui exposto, são ações e formas de comportamentos que o empreendedor que almeja sucesso deve adotar.

O mínimo deslize pode comprometer os resu ltados do negócio.

A repetição e a constância nos erros estão cada vez mais imperdoáveis pelas pessoas.

Os comportamentos aquí  colocados não são ações difíceis de serem adotadas, sendo consequência de de se ter vontade de acertar e ir no rumo ao sucesso.

Vivenciamos um novo mercado, com consumidores conscientes, diplomados e cansados de serem ludibriados e relegados a  um segundo plano.

Ou somos empeendedores profissionais ou retroagimos nos nossos negócios,

Sucesso!

 

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Cartilha -  O que influencia os consumidores na hora da compra