• Qual o segredo para vender bem?

    Por sebraemgcomvoce em 28 de fevereiro de 2014 | Categoria: Oportunidades para Crescer

    Muitos empresários me perguntam: como faço para vender bem? Primeiramente, antes de tudo, é necessário encontrar o cliente. Para isso, o empresário deve sempre se perguntar: quem é o meu cliente-alvo? Quais as necessidades e desejos dele? A partir dessas questões, quanto mais claras forem as respostas dentro da organização, melhor é a comunicação entre empresa e público-alvo.

    Normalmente, os próprios consumidores apresentam as suas necessidades e motivações para a compra, dizendo simplesmente o que têm em mente. Por isso, cabe ao vendedor ouvi-lo, mesmo que, naquele momento, a venda não se concretize. O importante é que as informações coletadas estejam sempre disponíveis em seu cadastro (hobbies, preferências e histórico de compras). Com esses dados em mãos e uma análise periódica deles, torna-se mais fácil estabelecer formas de comunicação que facilitem o processo de venda.

    Vender bem é encontrar o cliente certo, estabelecer uma comunicação eficaz e entregar a ele o produto adequado com o preço justo (bom para ambas as partes). O cotidiano exige do vendedor, ou consultor de vendas, mais conhecimento, competência, habilidade de negociação, segurança nas informações disponibilizadas e equilíbrio para que ele ouça o consumidor. Facilitar esse processo para o vendedor é tarefa do suporte de vendas, que faz todo o planejamento das ações. Dessa forma, a empresa estabelece com o cliente um laço de fidelização a médio e longo prazo.

    Segundo Karl Albrecht, no livro A única coisa que importa – Trazendo o poder do cliente para dentro da empresa, “se você se limitar a fazer o bem básico, seu cliente irá considerá-lo ruim, a menos, é claro, que nenhum concorrente chegue mais alto na hierarquia. Se você fizer bem o básico e o esperado, ele irá considerá-lo medíocre, isto é, apenas satisfatório, mas sem nada de especial. Se você fizer bem o básico, o esperado e o desejado, ele começará a favorecê-lo, caso você faça tudo isso melhor que os concorrentes. E se você surpreendê-lo com o inesperado, terá um lugar especial em seu coração. Você terá a oportunidade de uma posição competitiva destacada”.

    Concentrar-se no cliente é o melhor caminho para fazer bons negócios. Conquistar o direito de continuidade em negociações futuras e o envolvimento do vendedor na busca de soluções para os problemas dos clientes cria uma relação de confiança que garante bons resultados no futuro.

    Fonte: João Paulo Lopes Pereira, analista do Sebrae Minas

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